[ 7 février 2019 ]

Business developer

Quel a été votre parcours avant de devenir Business developer chez Altana ?

Américaine, j’ai obtenu en Utah mon bachelor (niveau Bac+4 en France, ndlr) en littérature anglaise et en Arabe. C’était en 2002 et j’ai ensuite été acceptée dans plusieurs facultés de droit mais aux États-Unis, les frais d’Université sont très chers et vous pouvez facilement finir vos études endetté de 200.000 $. Je trouvais le droit très intéressant mais je n’étais pas certaine de ma vocation donc je suis allée à New York où j’avais été acceptée et j’ai décidé de travailler, dans une structure liée aux assurances. Pendant deux ans, j’étais en charge du marketing et de la communication puis j’ai été en poste dans un hedge fund (des fonds qui utilisent des techniques de gestion non conventionnelles, ndlr) au sein de l’équipe compliance, un domaine qui commençait à croître. Ensuite, j’ai rejoint une entreprise de private equity (capital-investissement, ndlr) où je suis restée six ans. J’ai parallèlement validé un MBA en gestion de ressources humaines. Finalement, j’ai profité du rachat de l’entreprise pour m’accorder une année en France car j’avais toujours voulu vivre à l’étranger. 

A Paris, j’ai été professeur d’anglais car je ne parlais pas la langue. Puis j’ai pensé que pour évoluer en français, il serait intéressant d’avoir une expérience en entreprise. Je suis arrivée chez Altana trois ans plus tard et là tout a changé pour le mieux ! Je faisais des traductions au départ puis je suis devenue business developer, community manager et chargée de communication voilà deux ans et demi. Aujourd’hui que je travaille avec des avocats, je trouve intéressant de penser que j’ai hésité pendant mes études à prendre cette voie.

Comment cette transition chez Altana s’est-elle passée ? Votre culture américaine a-t-elle été un atout ?

En France, les orientations professionnelles sont plus encadrées et quand j’ai cherché un poste en ressources humaines dans le domaine des affaires, on me demandait toujours un diplôme français. J’ai arrêté de chercher car je pensais que le plus important était de travailler avec les Français pour mieux apprendre la culture. Mais j’ai quand même gardé l’état d’esprit américain : si mes compétences peuvent être utiles dans un autre domaine, je n’ai pas de difficultés à proposer mes services. Et ce que je ne sais pas encore faire, je l’apprendrai. Il faut penser que personne ne va venir nous proposer le poste de nos rêves. Il faut donc être force de proposition au lieu d’attendre que quelque chose arrive. En l’occurrence chez Altana, les associés sont très ouverts aux propositions, ils ne travaillent pas de manière cloisonnée. Je suis arrivée à une époque où le cabinet était déjà en forte croissance. Je travaillais quotidiennement avec les avocats et l’agence de communication du cabinet, je constatais ainsi leurs besoins croissants. Quand j’ai proposé aux associés de créer ce poste je leur ai dit que je souhaitais évoluer ici, m’impliquer car je m’y sentais bien, mais que je comprendrais très bien que ce ne soit pas possible. Ils ont accepté. C’était le bon moment aussi, avec un cabinet de 75 avocats désormais, 108 personnes en tout dans une structure qui a commencé avec 27 avocats. 

En quoi consiste le business development ?

Il faut avoir une vision complète de l’environnement et de la stratégie du cabinet, et de la manière dont chaque équipe et associé s’y intègre. Il faut aussi connaître les clients existants ou secteurs en développement. Et bien sûr les associés, leurs personnalités et leurs manières de communiquer. 

Il s’agit aussi de repérer les autres besoins potentiels du client. Il faut savoir présenter le cabinet au client existant afin qu’il connaisse nos autres compétences. Et c’est mon rôle d’identifier tout cela, en lien avec l’associé, ainsi que de réaliser des pitchs, un petit déjeuner, une rencontre par exemple. Quant aux prospects, il faut vérifier si nous avons déjà eu des contacts avec eux puis réfléchir à ceux que nous pourrions avoir. Et le business development rejoint le marketing, la communication, l’évènementiel, parce que ce sont eux qui l’alimentent et il faut que le tout soit cohérent. Ce sont nos outils pour rappeler aux prospects et aux clients nos compétences. 

Comment se déroulent vos journées ? Quelles sont vos activités au quotidien ?

Aucune journée ne ressemble à une autre et il y a des périodes avec des enjeux particuliers. En janvier par exemple, nous travaillons à fournir des documents d’information sur nos activités aux guides internationaux qui proposent des classements de cabinets. En dehors de cela, il s’agit beaucoup de s’organiser avec nos partenaires pour des évènements, préparer des outils marketing comme les plaquettes, mettre à jour notre site Web et animer les réseaux sociaux. Les besoins peuvent également varier en fonction des demandes des associés.

D’un point de vue administratif, la gestion du budget demeure assez importante avec la communication interne car le cabinet doit être suffisamment informé des actions et dossiers des uns et des autres. Le meilleur commercial du cabinet reste l’avocat. Nous organisons au moins un petit déjeuner par mois de même que nous faisons intervenir un associé dans une conférence, un atelier, une fois par mois également. Enfin, nous faisons des grands évènements clients une à deux fois par an. Cette année, nous fêterons les dix ans d’Altana.

Vous utilisez le mot « vendre ». En France le mot n’est pas toujours bien perçu par la profession. Est-ce différent aux États-Unis ?

Tout-à-fait. Aux États-Unis les publicités pour les avocats fleurissent partout. L’avocat vend des services, il est un prestataire de service. Et cela n’est pas du tout péjoratif. L’idée est que si nous ne nous vendons pas, personne ne saura que nous sommes les meilleurs. En France, la mentalité est plutôt que cela se sait ou se saura, que ce soit par le bouche-à-oreille ou par autre chose. Je ne pense pas que le système américain soit mieux que le français. Ce sont simplement des systèmes venant de deux cultures différentes.

Pensez-vous que le business development est un secteur d’avenir en France ?

Je pense en effet qu’une évolution est en cours et que d’ici cinq ans, nous aurons de plus en plus de business developers dans les cabinets d’avocats. Non seulement dans les structures anglaises et américaines mais aussi dans les françaises, y compris des structures de taille réduite.